Что объединяет деловые переговоры, прямые продажи, личные знакомства, собеседование, выступление и даже оформление профиля в соцсетях? У всех этих явлений единая цель — оставить о себе или своем продукте максимально положительное впечатление, получив при этом новых клиентов, хорошую должность или полезных партнеров. Однако даже самые «прокачанные» ораторские и литературные навыки не смогут сработать должным образом без определенной структуры, получившей название «самопрезентация».

Практикующий психолог, тренер по коммуникации Оксана Васько уверена, что эта «визитка» может пригодиться в любой момент, поэтому важно всегда иметь ее под рукой или, как минимум, быть готовым хотя бы базово рассказать о себе.

Какие ключевые аспекты самопрезентации необходимо учесть при продаже услуг и товаров и как адаптировать коммуникацию под различные целевые группы, она рассказала на специальном практическом семинаре для предпринимателей. Занятие прошло в Центре «Мой бизнес» Санкт-Петербург (СПб ГБУ «ЦРПП») и стало его первым очным мероприятием в наступившем году.

Участники практикума провели диагностику сильных и слабых сторон своих текущих самопрезентаций, определили наиболее важные сферы их применения, разобрали психологические барьеры в коммуникациях и механизмы принятия клиентами решений.

Также спикер рассказала про самые частые ошибки предпринимателей при коммуникации. Главная из них  — когда говорят на языке продукта (будь это товар или услуга, которую оказывает предприниматель), а не на языке выгод. В результате клиент не понимает, зачем это ему, чувствует себя глупо и теряет интерес.

«Проясняйте боль / потребность клиента и описывайте свой товар / услугу, с точки зрения решения его задачи», — добавила Оксана Васько.

Еще одной распространенной ошибкой является само отсутствие диалога.  Предприниматель говорит о своих качествах, преимуществах и кейсам, но не взаимодействует  с клиентом, не задет ему вопросы и не выявляет его потребности. По итогу клиент просто не видит смысла обращаться туда, где им не интересуются и не слушают.

«Соблюдайте золотое правило: 30% говорите вы, 70% — ваш собеседник. Задавайте как можно больше открытых и уточняющих вопросов, пока не докопаетесь до сути — до боли клиента», — уточнила спикер.

Негативно сказывается на коммуникации непоследовательность и непредсказуемость бизнеса, включая срывы сроков и невыполнение обещаний. В результате доверие не формируется, а без него нет отношений и, следовательно, продаж.

«А ведь это репутация, на которую сначала работаете вы, а потом она работает на вас», — заключила Оксана Васько.

Естественно, что каждое взаимодействие с клиентами, партнерами или коллегами очень индивидуально и зависит от множества факторов, но есть определенные шаги, которые позволяют подстроить свою самопрезентацию практически под любой формат диалога, отметила спикер.

В первую очередь, это анализ ситуации через ответы на вопросы:

l   Кто моя целевая аудитория? (кто передо мной?)

l   Чем я могу быть ей полезен?

l   Какие у меня сильные стороны?

Выстраивать дальнейший диалог можно следующим образом:

Лифтовая презентация (Elevator pitch) — рассказ о себе длительностью не более минуты. Его цель — не продать немедленно, а заинтересовать собеседника и назначить следующую встречу, к примеру, оставить свою визитку или ссылку на аккаунты.

Бизнес-презентация — в данном случае важно сфокусироваться на четкой структуре, визуальной чистоте и конкретных данных, которые придают вам экспертности и наглядно демонстрируют широкие возможности и пользу вашего предложения.

Презентация-сторителлинг —  через яркую и при этом понятную историю, зачастую строннего персонажа, мы создаем эмоциональную связь, что помогает аудитории запомнить и понять ваше сообщение, а значит — вернуться уже с конкретным запросом на покупку.

Не стоит забывать и про невербальную составляющую: ровная осанка, расправленные плечи, спокойные открытые жесты и легкая улыбка всегда помогают расположить к себе человека, напомнила Оксана Васько.

Завершаться любая самопрезентация должна резюме (еще раз проговаривайте основные моменты выступления), и призывом к действию. Человек должен понимать, что делать дальше.

«И главный совет — слушайте с намерением понять, а не с намерением ответить. Задавайте уточняющие вопросы, если что-то не поняли», — заключила спикер.

Практическая часть занятия была посвящена отработке участниками различных форматов самопрезентации с учетом полученных знаний и их адаптации под разные типы аудитории.

«Мы моментально друг с другом познакомились, отработали ценный опыт «вручную» и получили очень конструктивную обратную связь от спикера. Еще очень зацепила сама подача информации: с юмором, четко, в боль запроса», — поделилась впечатлениями основатель, руководитель сети школ английского языка  Ирина Новосельцева.

Она рекомендует всем предпринимателям начать инвестировать свое время в себя и в то ключевое, что помогает продвигаться.

«В первую очередь, конечно, это навык понимать, видеть, чувствовать боль тех людей, для кого они делают свои проекты и продукты. Без этого все остальное, по сути, не имеет смысла и просто неэффективно, пока вы не научитесь себя правильно «продавать» тем людям, для кого вы делаете пользу», — заключила Ирина.

Следить за анонсами ближайших мероприятий ЦРПП можно на сайте и в  Telegram-канале.